弱势新品牌防止夺命“四剑”
Ｓ公司新品上市，面临着一个极其复杂的经营环境，尤其其配件供应商也是太阳热水器生产企业。如果产品刚刚上市，就锋芒毕露，直接针对竞争对手大做文章，必然要遭致强势品牌的合力围剿或致命打击，因此像Ｓ这样的创业企业，适宜采取低调的营销路线，适度保持低调是极其必要的。同时，为防止强势企业的“铩手锏”，Ｓ企业新品上市宜采取“曲线救国”，或者说“韬光养晦”战略，而不是针锋相对式的“直捣虎穴”，这是“保护”自己的生存策略。那么，对Ｓ企业来说，最致命的威胁点在哪里呢？
一、“技术剑”。目前，太阳热水器行业标准尚未出台，只是皇明、亿家能等优势品牌在呼吁、着力制定标准，以对弱势企业制造技术壁垒。“一类企业做标准，二类企业做品牌，三类企业做产品”，道理就在于此。同时，还要防止优势企业强强联盟，对弱势企业进行围剿与打击，这对于Ｓ企业来说是一个不小的风险。需要说明的是，太阳热水器行业标准只是呼之欲出，需要一个过程，从燃气热水器、电热水器行业（２００３年上半年才出台）标准制定历程来看是这样，因此Ｓ企业必须抓紧“战机”发展技术，不要让竞争对手的技术剑“伤”了自己。
二、“价格剑”。根据目前的市场情况，Ｓ企业一定要维持整个市场的价格平衡，不要破坏价格市场的平静，更何况Ｓ企业根本就没有资本和能力来打破市场上的价格平衡。根据Ｓ企业目前的状况，根本不具备条件也不具备资格打“价格战”，即超低价进入市场。价格战的结果取决于企业的实力与耐力（或者说成本、时间承受力），尽管价格战是最直接、最有效的竞争策略。但有一点，太阳热水器行业价格战为时不远，因为那些优势企业在强力抢占市场份额，正在着力“普及”太阳热水器，而“普及”意味着除了产品开发贴近消费者外，价格也要贴近消费者。因此，不打“价格战”的同时更要防止“价格战”。
三、“关系剑”。Ｓ企业与配件供应商作为上下游合作伙伴关系，对其他企业依赖性很强，要处理好上下游企业的关系。在这一点Ｓ企业可以学学万和，万和先为万家乐供应配件，是一个配套厂，后在万家乐眼皮底下偷偷生产燃气热水器，乃至成为万家乐强有力的竞争对手，乃至行业三甲之列。同时，防止“谣言战”，要与政府、研究机构、媒体、专家甚至竞争对手都要有一个相对和谐的关系，这样可以有效规避企业危机的发生。
四、“广告剑”。Ｓ企业不要打广告“诉求战”，更不能把矛头直接指向强势竞争对手。因此，在广告诉求点上应避免与竞争对手针锋相对，要学会与竞争对手制造广告传播差异。曾经有过企业在新产品上市时采取这种策略，如ＴＣＬ美之声上市挑战步步高无绳电话、名人掌上电脑挑战商务通，在广告战过程中这些企业发现如此对竞争各方都无益，最后还是以和解的方式解决。之所以能和解，是因为企业在这领域中具有近乎平衡的对抗能力，打广告诉求战是“二虎相争，必有一失”，而本案中Ｓ企业则不具备与大牌抗衡的能力，一旦发生，必然面对竞争对手的“穷追猛打“，因此在广告方面也适宜躲一躲、避一避“广告剑”。
太阳热水器属于高新技术产业，那么“核心技术”自然成为企业核心竞争力的重要组成部分，“技术落后”就意味着“挨打”。技术又是制造产品差异的最好办法，而差异是最好的卖点，因此“边做市场、边发展技术”是Ｓ公司生存与发展的必经之路。
一、“技术剑”。目前，太阳热水器行业标准尚未出台，只是皇明、亿家能等优势品牌在呼吁、着力制定标准，以对弱势企业制造技术壁垒。“一类企业做标准，二类企业做品牌，三类企业做产品”，道理就在于此。同时，还要防止优势企业强强联盟，对弱势企业进行围剿与打击，这对于Ｓ企业来说是一个不小的风险。需要说明的是，太阳热水器行业标准只是呼之欲出，需要一个过程，从燃气热水器、电热水器行业（２００３年上半年才出台）标准制定历程来看是这样，因此Ｓ企业必须抓紧“战机”发展技术，不要让竞争对手的技术剑“伤”了自己。
二、“价格剑”。根据目前的市场情况，Ｓ企业一定要维持整个市场的价格平衡，不要破坏价格市场的平静，更何况Ｓ企业根本就没有资本和能力来打破市场上的价格平衡。根据Ｓ企业目前的状况，根本不具备条件也不具备资格打“价格战”，即超低价进入市场。价格战的结果取决于企业的实力与耐力（或者说成本、时间承受力），尽管价格战是最直接、最有效的竞争策略。但有一点，太阳热水器行业价格战为时不远，因为那些优势企业在强力抢占市场份额，正在着力“普及”太阳热水器，而“普及”意味着除了产品开发贴近消费者外，价格也要贴近消费者。因此，不打“价格战”的同时更要防止“价格战”。
三、“关系剑”。Ｓ企业与配件供应商作为上下游合作伙伴关系，对其他企业依赖性很强，要处理好上下游企业的关系。在这一点Ｓ企业可以学学万和，万和先为万家乐供应配件，是一个配套厂，后在万家乐眼皮底下偷偷生产燃气热水器，乃至成为万家乐强有力的竞争对手，乃至行业三甲之列。同时，防止“谣言战”，要与政府、研究机构、媒体、专家甚至竞争对手都要有一个相对和谐的关系，这样可以有效规避企业危机的发生。
四、“广告剑”。Ｓ企业不要打广告“诉求战”，更不能把矛头直接指向强势竞争对手。因此，在广告诉求点上应避免与竞争对手针锋相对，要学会与竞争对手制造广告传播差异。曾经有过企业在新产品上市时采取这种策略，如ＴＣＬ美之声上市挑战步步高无绳电话、名人掌上电脑挑战商务通，在广告战过程中这些企业发现如此对竞争各方都无益，最后还是以和解的方式解决。之所以能和解，是因为企业在这领域中具有近乎平衡的对抗能力，打广告诉求战是“二虎相争，必有一失”，而本案中Ｓ企业则不具备与大牌抗衡的能力，一旦发生，必然面对竞争对手的“穷追猛打“，因此在广告方面也适宜躲一躲、避一避“广告剑”。
太阳热水器属于高新技术产业，那么“核心技术”自然成为企业核心竞争力的重要组成部分，“技术落后”就意味着“挨打”。技术又是制造产品差异的最好办法，而差异是最好的卖点，因此“边做市场、边发展技术”是Ｓ公司生存与发展的必经之路。
[来源：转载 日期：2007-2-1 点击:]
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