葛飞及时地把这一信息反馈到A公司。可是，新品不是一朝一夕就能开发研制成功的，需要一个过程。葛飞几经努力也没能遏止B产品销量下滑的趋势，到今年3月，几家B产品走势较好的经销商库存已从每月的900箱降到500箱；一些客情关系不错的经销商也出现了不愿意配合的问题。
在这焦虑万分的时刻，葛飞听到了A公司准备对鲁南市场实行特殊政策的消息。当满心期盼的葛飞拿到A公司“10箱搭赠本品1箱”的新促销政策时，不免有些失望。虽然新促销政策打破了A公司一贯执行的坎级促销政策，却仍没有脱离“搭赠”的老套数。其中存在的最大隐患，就是经销商“截留促销”问题。
A公司在鲁南市场的经销商网络主要针对二批（批发市场），以经销大流通产品为主，这些产品主要从批发市场辐射到零售点。A公司一般是把促销政策直接给经销商，但经销商为利益所驱使，不会每次都把促销品搭配给下面的二批和零批客户，而会截留一部分甚至全部留为己用。
根据以往的销售经验和当前的市场情况，葛飞很清楚，如果把新促销政策简单地下发给经销商，必然会出现“截留促销”的情况，不仅起不到稳定销量、打击竞品的目的，还会使自己的工作陷入被动局面。
那么，如何变被动为主动呢？葛飞决定把A公司的促销政策灵活变通一下，把赠品作为正品一起卖给经销商，把所得货款用作拉动终端销售的促销费用。葛飞核算出这次“10箱搭赠本品1箱”的促销费用是每箱9元。葛飞逐一找到A公司在鲁南市场的经销商，说：“我向公司申请了B产品每箱9元的促销费用，但要得到这个促销费用有两个前提条件：1.每次进货的数量应是11箱的倍数；2.必须派人、派车协助公司铺货到零店 。” 虽然觉得这次促销力度很大，而且是现金形式 ,但经销商一听说要铺货到零店，都摆手摇头,拒绝接收。
经销商的拒绝正在葛飞意料之中。他知道，经销商只在新品上市时，才会协助公司铺货到零店。零店第一次从经销商那里接货，以后就去二批（批发市场）进货。二批不仅接货量大，而且是固定客户，一般一个市区约有三四个批发市场，铺货较集中；零店分布散乱，铺货面积大，不仅费时，人力物力的投入也相对较大。所以经销商铺货只铺到二批市场。况且B产品的销售并不乐观，经销商更不可能费力对零店进行铺货。
经销商拒绝铺货也正是葛飞所期望的。他心中窃喜，却继续带着满脸的忧愁之色继续劝说经销商。几个回合之后，葛飞佯装无奈地说：“要不这样吧，B产品每箱9元的促销费用由我们支配，我们利用这9元钱自己雇人和车帮你铺零店 。”经销商却表示：B产品的销量不断下滑，已如日薄西山，为了自己得不到的促销费用增加自己的库存压力太不划算。葛飞说：“从零店铺货可使产品直达消费者手里，快速拉动销售。只有销量上来了，你才有钱赚，这个效果可是立竿见影的。” 葛飞又诚恳地说：“你虽然拿出了促销费用，但你也知道，铺零店的利润空间要比铺二批大得多——你不出一钱一物就能铺零店赚取更大的利润，何乐而不为呢？”一席话说得经销商个个喜上眉梢，纷纷打款进货。
葛飞招来一些下岗工人，迅速把他们培训成为路铺人员，让他们骑着三轮车或自行车对市区小店、学校门口的小卖部、社区里的便利店等零店挨家挨户地铺货。葛飞把每箱9元促销费用分为两部分：一部分作为零店的促销使用；另一部分作为路铺人员的工资和提成。这些路铺人员在铺零店时可赚取个中间差价，加上工资与提成，收入比过去丰厚许多，因此积极性格外高涨，分外卖力地做着铺零店的工作。
A公司对零店很少有促销政策，这次的促销使零店得到意想不到的惊喜，而且又是送货上门，因此也很乐意接货。
A公司的B产品犹如雨后破土而出的春笋，突然间遍布鲁南市场大街小巷的零店，不仅带动了二批接货，提升了销量，还大大提高了B产品的市场见货率和市场占有率，为新品的顺利导入奠定了良好基础。
点评(任启方)：
1．政策，是目标而不是方法
如何理解公司总部的销售政策，可谓仁者见仁、智者见智。正确地理解，灵活地运用销售政策，提高销售业绩可以事半功倍。要做到这一点，只要把握一条原则：政策，是目标而不是方法。深度发掘政策制定的目的，然后整合政策赋予自己的一切资源优势，充分利用，达到目标。
2．销售工作并不仅仅是执行
销售人员非常重视自己的执行力与口头表达能力，以使公司的策略与计划顺利执行。然而，销售工作并不仅仅是执行。发现市场问题并向总部借势，灵活运用公司政策为本市场造势，整合各种资源提高销售业绩方可成为金牌销售高手。
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